John Gattorna, uno de los gurús actuales del sector de la logística, aseguró que resulta clave “buscar un patrón con el que segmentar a los clientes para a partir de ahí poder trabajar con ellos de forma individualizada” en el curso del encuentro profesional organizado recientemente en Madrid por la patronal UNO y el CEL. Gattorna añadió que a partir de esa segmentación de clientes “se puede transformar el negocio para tener una mejor alineación en el mercado”.
Para realizar esta segmentación es preciso identificar unos parámetros estándar y combinarlos dependiendo de cada cliente, porque según aseguró, “tenemos clientes a los que les prestamos demasiado servicio, mientras a otros muy poco y esto es injusto”. Por eso, “si somos capaces de contrastar y segmentar, podremos dejar de prestar atención al cliente que más llora y no olvidarnos del cliente que menos nos reclama, como suele suceder en la mayoría de los casos”, lamentó.
Para el experto internacional, hay una tendencia a “aferrarnos a lo antiguo y esto nos aleja de la realidad”. Además, considera que es importante tener “una visión de la cadena logística como algo integral y dinámico que tiene que ver con todas las actividades que realiza una empresa”.
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