Jaime Colsa Lanza

Fundador y consejero delegado de Palibex

“Modernizar este sector es una misión que deberíamos tomarnos todos muy en serio”

Jaime Colsa Lanza, fundador y consejero delegado de la red de paletería urgente Palibex, considera que es fundamental que el sector logístico alcance el suficiente atractivo para poder atraer talento y que “a la gente le dé gusto trabajar aquí”. En este sentido, considera que “modernizar este sector es una misión o una obligación que debiéramos tomarnos todos los empresarios muy en serio, si queremos aprovechar las oportunidades que nos van a venir”.

– Palibex acaba de cumplir seis años. ¿Cuál es el balance?

– Llevamos seis años creciendo y cumpliendo los objetivos. Principalmente porque tenemos un gran equipo de profesionales y porque el sector al que hemos decidido dedicarnos está en auge. Todos los que estamos en el subsector de la paletería industrial estamos creciendo.

– ¿Cómo ha sido la evolución de la compañía en este tiempo?

– En 2012, empezamos 12 personas en las instalaciones centrales y ahora somos 54. Arrancamos teniendo 23 franquicias y ahora tenemos 55. Comenzamos moviendo 400 palets al día y ahora superamos los 2.900. En este momento, hay más de 500 vehículos que están repartiendo mercancía de Palibex y hay más de 650 personas que trabajan cada día para la marca. Tenemos más de 15.000 clientes y entregamos en más de 25.000 puntos de entrega.

– ¿En qué nivel de ventas se sitúan?

– A nivel de grupo, en 2017 alcanzamos los 37 millones de euros en ventas y 2018 lo cerraremos por encima de los 46 millones. En los primeros seis meses del año registramos un crecimiento del 23 por ciento.

– ¿Qué movimiento anual de palets registra Palibex?

– El año pasado fue de 550.000 palets y este año la previsión era de 605.000, pero la vamos a superar. Calculo que llegaremos a los 625.000 aproximadamente, porque es difícil asegurarlo ahora, ya que los tres últimos meses del año son los más fuertes en movimientos.

PALIBEX
En tan solo seis años hemos pasado de mover 400 palets al día a superar los 2.900

 

– ¿Están en el tamaño que desean en cuanto a red de franquicias?

– Además de 55 franquicias tenemos 15 distribuidores. Creceremos, pero muy poco más. Nuestro ideal sería tener los mismos 70, pero que fueran franquiciados todos.

– Su compañía nació ya con dos competidores fuertes en el mercado.

– Arrancamos el negocio con dos jugadores ya en posición. Hemos tenido que elegir el hueco que queríamos ocupar en este mercado y es el de la calidad e imagen. Siempre digo que queremos ser la mejor empresa de transporte de España. Eso no significa que seamos los que más palets movamos o los que más franquiciados tengamos. No tiene por qué ir asociado volumen o rotación con calidad. No está reñido, pero es difícil ser el que más mueve y el que más calidad da.

– Palibex valora el rediseño de su red hacia un modelo de franquicias monomarca, ¿no es cierto?

– Es hacia lo que evolucionará el modelo. Este negocio lo hemos aprendido del modelo inglés. Su tendencia es tener cuantas más delegaciones mejor y que convivan negocios, pero dudo que cuantas más franquicias tengas sea mejor. Es fácil explicar su modelo y es muy vendible en cuanto a que ofrece más capilaridad, pero no tengo tan claro que por saturar el mercado vayas a llegar mejor. Está claro que al franquiciador le va a ir mejor porque tiene más ingresos, pero hay que cuidar mucho la rentabilidad que tengan esos franquiciados. Nosotros miramos el interés de los franquiciados antes que el de la central, porque creo que eso nos va a dar un negocio a más largo plazo.

– ¿Se han marcado un plazo para implantar el modelo monomarca?

– Es nuestro objetivo para 2020. Vamos a ser una empresa monomarca y cuando digo esto no quiero que nuestros franquiciados tengan miedo, porque si tienes volumen suficiente puedes abrir un corner dentro de tu empresa dedicado a Palibex. Lo que sí tengo claro es que en 2020 todos los palets de Palibex entrarán en camiones rotulados de Palibex, el conductor estará uniformado por Palibex, etc. Actualmente, en torno al 40 por ciento del volumen se está tratando como queremos desde el punto de vista de imagen de marca y pretendemos que sea la totalidad.

– ¿Sería el salto definitivo al modelo habitual en el sector del express que se han marcado como referencia?

– Estamos recogiendo todo lo que vemos positivo del sector courier y lo estamos trayendo al sector industrial. En ese contexto está ese modelo de imagen corporativa, de cultura corporativa que tienen ellos y que está tan arraigado.

MODELO
Recogemos lo positivo del sector courier y lo estamos trayendo a la paletería urgente

 

– ¿Dónde está puesto el principal foco del crecimiento en Palibex?

– Vamos a por el gran consumo. Es una de las grandes apuestas de Palibex. Aunque nuestro negocio nace como paletería industrial y al principio teníamos mucha industria, ahora cada vez tenemos menos y va creciendo el gran consumo.

– ¿Por qué?

– Porque son productos de mayor valor añadido, que pueden soportar un coste superior de transporte y que requieren un cuidado mayor. Somos los únicos que operamos por muelles y por tanto, tenemos un almacén libre de humos, lo que hace que nuestro almacén sea apto para mercancía que va directamente a los lineales de la gran distribución. Además, trabajando por muelle reducimos el ratio de roturas.

– El mercado de la paletería sólo cuenta con tres redes especializadas en España. En países como Reino Unido superan la decena.

– Es cierto que hay tres redes bajo el modelo de franquicia que únicamente mueven palets. Sin embargo, hay más empresas que mueven palets y son especialistas, como Carreras y XPO. De hecho, sin duda XPO es el líder en movimiento de palets en España, lo que pasa es que también hacen otras muchas cosas.

– Usted siempre ha dicho que puede haber espacio para más redes, pero pasan los años y no cuaja ninguna otra alternativa.

– No lo entiendo, porque hay mercado y está creciendo. No sé cuándo nos sorprenderán, pero estoy convencido de que algo nuevo vendrá, sin duda. O bien más redes inglesas, o alguna alemana, o posiblemente paqueteros españoles que decidan crear una línea especializada o exclusiva para palets.

– ¿Se ha estabilizado el nicho de mercado en torno a entre uno y dos palets de media por expedición?

– Claramente. En nuestro caso, varía entre 1,54 y 1,51, mes a mes. Y de ahí no se mueve.

– ¿En el mercado de la paletería también se recurre al tender?

– Sí, pero nosotros no participamos. Saca tender el que tiene 200, 300 ó 500 palets diarios y son empresas como XPO o Carreras las que se los suelen quedar. Cuando alguien saca un tender, claramente está buscando una optimización en coste y ahí nosotros no peleamos. Directamente no queremos perder el tiempo, porque buscamos clientes que lo que estén valorando sean otras cosas y no sólo el precio.

– ¿Es difícil calibrar el tamaño del mercado de la paletería en España, porque parte del volumen se mueve a través de la carga fraccionada y paquetería industrial. ¿Cuáles son sus cálculos?

– Calculo que en este país se mueven al día unos 50.000 palets. De ellos, XPO moverá cerca de 10.000 y entre los tres especialistas nos repartiremos otros 10.000, más lo que mueva Carreras… Es decir, hay algo más del 50 por ciento de esos 50.000 palets que se mueven por otros medios, desde camiones infrautilizados, grupajes, furgonetas, en servicio privado de transporte, etc. Reitero que no es un dato científico, sino tan solo una estimación personal.

MERCADO DE PALETERÍA
En España se mueven al día 50.000 palets, de los que más del 50% no los transportamos los especialistas

 

– La red Palibex se ha subido al tren de los megacamiones, con la puesta en marcha del primero de ellos hace unos meses. ¿Tienen sentido en el mercado de la paletería express?

– Si sólo miramos al ombligo de Palibex como franquiciador, la operativa en la central para este tipo de vehículos es un engorro, pero supone una gran ventaja para nuestros franquiciados y sus clientes por el ahorro que conlleva en el coste de palet transportado. Y por otro lado, es una obligación desde el punto de vista medioambiental, puesto que somos una empresa muy comprometida socialmente, pero también medioambientalmente.

– ¿Incorporarán alguno más?

– Estudiamos incorporar uno en Barcelona y otro en Valencia.

– La mesa de negociación entre transportistas y cargadores ha fracasado por las 44 toneladas, auténtico nudo gordiano de las conversaciones. ¿Son partidarios de las 44 toneladas en Palibex?

– Todo lo que conlleve optimizar el transporte es positivo. Una cosa que todavía no hemos vendido y tendremos que empezar a vender es que nuestros camiones van siempre llenos y el problema de la contaminación que genera el sector se podría reducir si los camiones fueran más optimizados. En el 30 por ciento de los viajes se está transportando aire. Palibex y todas las redes de paletería, es decir, el modelo en sí, estamos haciendo mucho por esa optimización.

– El sector padece un grave problema de falta de atractivo para atraer talento a las empresas.

– Así es. Se habla mucho de la falta de conductores, pero no sólo faltan conductores en este sector. Hace falta que seamos capaces entre todos de hacer un sector que sea atractivo, que sea moderno, que a la gente le dé gusto trabajar aquí. Tenemos que conseguir que los recién licenciados, la gente preparada, con talento y con ganas de hacer cosas no se quiera ir al mundo de la Banca, al de las tecnológicas, al de los seguros, o al de la moda, porque tienen más glamour, sino que el sector del transporte y la logística también les atraiga. Hay que conseguir que los profesionales de este sector se enorgullezcan de ser logísticos y de trabajar en una empresa de logística. Porque no nos olvidemos que la logística es la que mueve el mundo.

– Sería importante que cada empresa de este sector, individualmente, pusiese su granito de arena, ¿no?

– Repito que tenemos que hacer de nuestro sector algo más atractivo y en eso estamos trabajando en Palibex de una manera activa, haciendo campañas de comunicación, acciones y planes presentando nuestro sector no como una empresa de camiones que echa humo y que está en un polígono, sino como un concepto más moderno. Queremos que el trabajador pueda decir qué gusto trabajar en esta empresa, qué bien me atienden y qué bien me pagan. Me parece que modernizar este sector es una misión o una obligación que debiéramos tomarnos todos los empresarios muy en serio, si queremos aprovechar las oportunidades que nos van a venir.

– ¿Cómo ve el futuro para el sector de la logística en España?

– Todos los estudios coinciden en que van a venir años muy buenos para la logística. Ahora mismo trabajan ya en el sector cerca de un millón de personas y representa en torno al 5 por ciento del PIB, pero es que va a haber más oportunidades. Por eso digo que tenemos que ser capaces de retener a los buenos que ya tenemos, ser capaces de formar a los que están dentro y quieren progresar y ser capaces de atraer a nuevos talentos.

– ¿El sector no se sabe vender?

– Tenemos que conseguir que el consumidor sepa que cualquier producto que compra ha llegado ahí gracias a una empresa de transporte. Debemos ser capaces de empoderarnos. Enorgullecernos de trabajar en este sector. Nosotros tenemos un hashtag para identificar esta idea y me parece que es muy gráfico: ‘Logistic is The New Sexy’. Estamos haciendo mucho esfuerzo por convertir a la logística en un sector más atractivo. Si nos quedamos todos los empresarios en la grisura, al final nadie va a querer venir a trabajar con nosotros, más allá de los que no les quede más remedio o por tradición familiar. Queremos contribuir con iniciativas y tender la mano a otras empresas del sector para conseguir entre todos que el sector mejore.

– ¿Qué les diría a aquellos que piensen que esto cuesta dinero?

– Que lo que apunto está reñido con la rentabilidad, pero que se trata de una inversión. Esto es a futuro.

El personaje

Vida: Jaime Colsa nació en Torrelavega (Cantabria) en 1972. Está casado y tiene dos hijos. Gran aficionado al arte contemporáneo, del que es coleccionista y mecenas, también es un apasionado de los coches y las motos clásicas.
Obra: Estudió ingeniería industrial en la Universidad de Cantabria. Diplomado en Dirección de Empresas de Transporte y Executive MBA por el Instituto de Empresa, donde ganó el ‘Venture Lab’ en 2008. También es máster en Marketing por Esic. Su trayectoria, ligada a la logística de automoción y las redes de distribución de paletería, ha discurrido por Gerposa, Christian Salvesen (actual XPO) UPS en Alemania e Italia, Palletways y Transfesa como director de la División de Automoción. En 2012 fundó Palibex.
Milagros: Intentar hacer más atractivo el sector de la logística, consiguiendo que, por ejemplo, su empresa apareciese en la portada de ‘The New York Times’.