Líderes

En nuestra profesión, cuya médula espinal de producción son los servicios, es necesario liderar, en lugar de mandar; hay que dedicarse en cuerpo y alma al bien general

A la hora de valorar los resultados de una gestión comercial de cualquier persona adscrita a esta profesión, no debiera ser por algo tan aséptico como su volumen de ventas, sino teniendo en cuenta la variable del producto con el que trabajan. No es lo mismo vender un producto tan exclusivo y tangible como el que contiene la fórmula de la chispa de la vida, como uno tan intangible como los servicios y más concreto como los servicios adheridos a la cadena de suministro global. Es ahí donde intervenimos los operadores logísticos, puesto que a los potenciales clientes les estamos vendiendo confianza, antes que nada. No tenemos manera alguna de demostrar que los productos de nuestro portfolio no son más que buenas palabras y humo. Esos atentos oyentes de nuestro verbo incontenido no tienen otra opción que comprar y ver como sale, sin olvidar que su nivel de satisfacción va a venir de restar la expectativa del servicio realmente recibido. Eso nos lleva a aquellas personas que dirigen a sus equipos comerciales.

Más que mandar, incluso dirigir, deberían tratar de liderar, ya que sus clientes son su equipo, su mayor inmovilizado. Saben o deberían saber que su labor es cuidar a aquellas personas que cuidan de sus clientes. Eso es el liderazgo. Cualidades como la sinceridad, honestidad, comprensión, generosidad, ética, integridad y valor son las que tiene un líder. Son cualidades con las que puede ganarse la confianza y con ellas el respeto, porque no se puede respetar a nadie en quien no se confía. Tratarle con respeto sí. Respetarlo es algo bien distinto.

En nuestra profesión, cuya médula espinal de producción son los servicios, es necesario liderar, en lugar de mandar. Cualquiera puede dar órdenes, pero liderar solo quien puede y no quien quiere. Esa posición, además, requiere olvidar el micro y pensar en el macro, olvidándose de uno mismo, del bien particular y dedicarse en cuerpo y alma al bien general. “Si pretendes tener un pie en el ayer y otro en el mañana, terminas por miccionar en el presente” (proverbio árabe).

Miguel Rocher

mrocher@operinter.com